中韩的一笔交易,能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年,中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年为1200美元/吨)。韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了首尔该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,两天以后再谈。”
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉,很生气。但人已来到首尔,谈判必须进行,中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大,从中国的进口量也不小,中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低,但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了首尔,就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢?
中方人员分析,韩方若不急于订货,为什么邀请中方人员来首尔?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员吗?从态度上来看不像,他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐,保持了良好的气氛。
从上述分析中,中方人员一致认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,中方人员决定在价格条件上做文章。总之,态度应强硬(因为在来之前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者,不必用几天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半以后的中午之前,中方人员打电话告诉韩方人员:“调查已结束,得到的结论是:我方来首尔前的报价低了,应涨回到去年成交的价格,但为了老朋友的交情可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们,若我们不在饭店,则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后,回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为,中方不应把过去的价格再往上调。中方认为,这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样,中方成功地使韩方放弃了压价的要求,按计划拿回合同
中方人员一行二人到了首尔该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,两天以后再谈。”
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉,很生气。但人已来到首尔,谈判必须进行,中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大,从中国的进口量也不小,中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低,但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了首尔,就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢?
中方人员分析,韩方若不急于订货,为什么邀请中方人员来首尔?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员吗?从态度上来看不像,他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐,保持了良好的气氛。
从上述分析中,中方人员一致认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,中方人员决定在价格条件上做文章。总之,态度应强硬(因为在来之前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者,不必用几天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半以后的中午之前,中方人员打电话告诉韩方人员:“调查已结束,得到的结论是:我方来首尔前的报价低了,应涨回到去年成交的价格,但为了老朋友的交情可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们,若我们不在饭店,则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后,回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为,中方不应把过去的价格再往上调。中方认为,这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样,中方成功地使韩方放弃了压价的要求,按计划拿回合同
举一反三
- 2016年7月8日,美国和韩国不顾包括中方在内有关国家的明确反对立场,宣布将在韩国部署( )反导系统。中方对此表示强烈不满和坚决反对。中方强烈敦促美韩停止反导系统部署进程。
- 简述到外企工作的中方人员工资。
- 中方公司以CIF条件与国外客户达成一笔交易,由中方公司办理保险,合同未规定保险险别,按惯例,中方应投保的保险金额是 A: CIF价的110% B: FOB价的110% C: CFR价的110% D: 实际成交方式价的110%
- 一入境旅游团在山区游览时发生重大事故,若有国际救援组织人员前来现场救援,现场的中方人员应:( )
- 北京某出口公司向英国伦敦某商人出售一批货物,中方原报价为CIF伦敦每公吨850美元,后外商要求改报含佣价CIFC5%,则中方改报价应为每公吨894.74美元。()