在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
A: 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。
B: 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。
C: 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。
D: 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
E: 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
A: 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。
B: 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。
C: 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。
D: 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
E: 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
B,C,D
举一反三
- 集团客户购后评价阶段的销售活动主要包括以下哪些：（） A: 结合客户需求进行充分的价值展现 B: 向客户证明产品价值的"兑现性" C: 做好项目实施，超出客户期望 D: 跟踪客户使用情况，挖掘新的需求 E: 请满意客户介绍更多新客户
- 客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是（），而那些对客户没有意义的优点带给客户的是（）。
- 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
- 一旦明确了客户的需求，在进入销售的产品推荐之前，总结客户需求并确认满足客户的需求至关重要。（）
- 需求分析及产品介绍流程的目的是，以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介绍产品的利益，使客户对我们的产品产生兴趣。
内容
- 0
对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。 A: 正确 B: 错误
- 1
在客户经理向客户推荐产品之前，必须进行（）。 A: A客户风险承受度评估 B: B了解客户信息 C: C帮助客户进行产品差距分析 D: D挖掘客户需求
- 2
在探寻客户需求时，需要做到“完全”、“清楚”、“确认”客户的业务需求。这里的“确认”是要求营销人员（）。 A: 要明确客户可以接受的价格 B: 要对客户需求有全面的了解 C: 所理解的客户需求是经过客户认可的，而不是自己的猜测 D: 要能介绍最合适的产品
- 3
对客户进行评估时，评估的要素主要包括：（） A: 客户对于产品的需求类别 B: 客户对于产品的需求数量 C: 客户的真实购买能力 D: 客户的信誉程度 E: 客户的决策权利
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在与客户面对面的销售过程中，客户经理首先要做的是（）。 A: 进行产品介绍 B: 了解竞争对手情况 C: 挖掘客户需求 D: 给客户提出建议